Почему в одежде считать сложнее
В большинстве категорий юнит-экономику считают на одну продажу: цена минус себестоимость, комиссия и логистика. В одежде так считать нельзя. Покупатель заказывает два-три размера, оставляет один, остальное возвращает. Доставку до покупателя и обратную дорогу вы оплачиваете за каждый заказ, а выручку получаете только за выкупленные.
Худший выкуп на WB — у платьев и сарафанов, около 56,6%: почти половину заказов возвращают (Контур, сен 2024 – сен 2025). По оценке Uniseller, при выкупе ниже 60% работа в одежде «почти наверняка в минус», а невыкуп стоит закладывать не меньше 40% (Uniseller, 10.2026).
Ниже — формула, которая это учитывает. Себестоимость единицы до склада считается отдельно, это разобрано в статье себестоимость пошива в Бишкеке.
Формула на одну выкупленную вещь
Обозначим выкуп как В (доля от 0 до 1).
Прибыль на 1 продажу =
Цена продажи
− Комиссия (% × цена)
− Логистика до покупателя × (1 / В)
− Обратная логистика × ((1 − В) / В)
− Хранение и приёмка на 1 ед.
− Реклама на 1 продажу
− Налог
− Себестоимость до склада
− Потери на возвратах (брак, повреждения) на 1 продажу
Множитель 1/В — это число доставок на одну продажу. При выкупе 60% это 1,67. Множитель (1−В)/В — число возвратов на одну продажу: при 60% это 0,67.
Тарифы на октябрь 2026 года
| Статья | Что известно | Источник |
|---|---|---|
| Комиссия | зависит от предмета и схемы. С 7 июля 2026 года повышение в большинстве категорий. Для многих предметов одежды на FBW — с 34,5% до 43,5%. Селлер одежды сообщал о росте своей ставки с 36–39% до 43% | Uniseller, BFM, 07.2026 |
| Скидка к комиссии на FBS | −5 п. п. при отгрузке до 13 часов, −3,5 п. п. за 13–42 часа (с 7 августа 2026 года) | SelSup, обн. 15.09.2026 |
| Логистика до покупателя | 46 ₽ за первый литр + 14 ₽ за каждый следующий, × коэффициент склада. Товары до 1 л — 23–32 ₽ | Точка |
| Коэффициент склада | фиксируется на 60 дней с даты отгрузки, смотрится в «Тарифах на поставку» | там же |
| Надбавка за нелокальность | 0–2,5% от розничной цены с марта 2026 года, если покупатель далеко от склада | Uniseller |
| Обратная логистика | с 20.03.2026 по объёму. При выкупе ниже 75% — коэффициент 1 + (75% − выкуп)/100 | Uniseller, 10.2026 |
| Возврат товара со склада продавцу | +65 ₽ к тарифу с 21 мая 2026 года | SelSup |
| Хранение | по объёму за день, × коэффициент хранения | Точка |
| Срок выплат | от продажи до денег больше месяца | SelSup |
Важно: статьи Uniseller сайт помечает как подготовленные с помощью ИИ, а тарифы WB меняются несколько раз в год. Перед расчётом откройте в кабинете «Поставки и заказы» → «Тарифы» и подставьте ставки для своего предмета и склада на сегодня.
Пример расчёта
Это пример с допущениями, а не рыночные цифры. Подставьте свои.
Допущения:
- женское платье, цена продажи после скидок — 3 500 ₽;
- комиссия — 43% (по данным Uniseller для многих предметов одежды на FBW);
- объём в упаковке — 3 л: логистика 46 + 14 × 2 = 74 ₽, коэффициент склада 1,5 → 111 ₽ за доставку;
- выкуп 60%: 1,67 доставки и 0,67 возврата на одну продажу;
- обратная логистика: 74 ₽ × (1 + (75 − 60)/100) = 85 ₽ за возврат;
- себестоимость до склада первой партии — 1 700 ₽, повторной — 1 150 ₽ (разработка и документы уже оплачены);
- хранение и приёмка — 30 ₽, реклама — 150 ₽ на продажу, налог — по вашему режиму (в примере не учтён).
| Строка | Расчёт | ₽ на 1 продажу |
|---|---|---|
| Цена продажи | 3 500 | |
| Комиссия 43% | 3 500 × 0,43 | −1 505 |
| Логистика до покупателя | 111 × 1,67 | −185 |
| Обратная логистика | 85 × 0,67 | −57 |
| Хранение и приёмка | допущение | −30 |
| Реклама | допущение | −150 |
| Остаток до себестоимости | 1 573 | |
| Себестоимость, первая партия | −1 700 | |
| Результат, первая партия | −127 | |
| Себестоимость, повторная партия | −1 150 | |
| Результат, повторная партия | +423 |
Что меняет выкуп при прочих равных:
| Выкуп | Доставок на продажу | Возвратов на продажу | Логистика + возвраты, ₽ | Результат, повторная партия, ₽ |
|---|---|---|---|---|
| 50% | 2,00 | 1,00 | 222 + 92 = 314 | ≈ +351 |
| 60% | 1,67 | 0,67 | 185 + 57 = 242 | ≈ +423 |
| 75% | 1,33 | 0,33 | 148 + 25 = 173 | ≈ +492 |
Возвраты в таблице посчитаны с коэффициентом обратной логистики для каждого уровня выкупа: при 50% — 1,25, при 75% — 1,0.
Выводы из примера:
- первая партия часто убыточна на единицу из-за разработки и документов. Это нормально, если модель планируется к дошиву. Ненормально, если дошива не будет;
- комиссия — самая большая строка, и на неё вы почти не влияете. Влияете на выкуп, объём упаковки и себестоимость;
- рост выкупа с 60% до 75% в этом примере даёт около 70 ₽ на каждой продаже. На партии в 300 продаж это около 21 000 ₽, и это ещё без учёта потерь на брак и повреждения после возвратов.
Где в одежде теряются деньги
- Размер. «Не подошёл размер» — одна из главных причин возврата одежды. Почему так происходит, разобрано в статье почему одежду возвращают на WB из-за размера.
- Объём упаковки. Каждый лишний литр — 14 ₽ × коэффициент на каждую доставку и возврат. Плотно сложенное изделие в правильном пакете экономит на каждом заказе.
- Склад с высоким коэффициентом. Коэффициент фиксируется на 60 дней, поэтому выбор склада при поставке влияет на два месяца.
- Возвраты, которые нельзя продать снова. Затяжки, следы косметики, порванная упаковка. Эту долю нужно считать отдельно, по своей статистике.
- Залежавшийся товар. Хранение начисляется за каждый день. Модель в «неходовом» размере съедает маржу всей партии.
Что можно исправить в самой вещи
Большинство статей про юнит-экономику советуют работать с карточкой, рекламой и ценой. Это правильно, но в одежде заметная часть рычагов сидит в самом изделии. Их можно изменить только до пошива следующей партии.
| Рычаг | Какая строка формулы | Что делать |
|---|---|---|
| Посадка | выкуп | проверить образец на фигуре, исправить лекала по отзывам |
| Размерная сетка | выкуп | строить сетку по замерам своего изделия, а не копировать |
| Стабильность размеров в партии | выкуп | допуски в ТЗ и промеры на приёмке |
| Ткань | выкуп, потери на возвратах | тест на усадку и пиллинг до раскроя |
| Расход ткани | себестоимость | раскладка на реальную ширину ткани |
| Сложность обработки | себестоимость | убрать операции, которые не видит покупатель |
| Складывание и упаковка | логистика за литр | плотная укладка, пакет по размеру |
| Брак | потери на возвратах | контроль первых изделий и приёмка в цехе |
Почему посадка — главный рычаг
По оценке Uniseller, «не подошёл размер» — около 40% возвратов в одежде и обуви (Uniseller, 10.2026). Первоисточник там не назван, поэтому это ориентир. Но направление понятное: если покупатель получает вещь, которая села так, как он ожидал по карточке, он её оставляет.
Важно, что этот рычаг работает и на рекламу. Карточка с высоким выкупом получает больше заказов при той же ставке, а значит, реклама на одну продажу дешевле. Улучшение посадки двигает сразу три строки формулы: доставку, возвраты и рекламу.
Как найти причину возвратов по отзывам, разобрано в статье как снизить возвраты одежды.
Как пользоваться формулой
- Посчитайте себестоимость до склада по строкам, отдельно для первой и повторной партии.
- Откройте тарифы в кабинете и возьмите ставку комиссии для своего предмета, объём упаковки и коэффициент склада.
- Возьмите выкуп по своей истории или консервативную оценку для категории.
- Посчитайте три сценария выкупа: пессимистичный, базовый и хороший.
- Найдите цену, при которой повторная партия даёт целевую прибыль при пессимистичном выкупе.
Если при пессимистичном выкупе модель уходит в минус даже на повторной партии, решать нужно до пошива: менять модель, ткань, цену или площадку.
Частые ошибки в расчёте
- Логистика на продажу, а не на заказ. Самая частая ошибка в одежде: забывают множитель 1/В.
- Ставка комиссии «из статьи». Ставка зависит от предмета и меняется. Берите из кабинета на дату расчёта.
- Коэффициент склада равен 1. На практике коэффициенты выше 100% встречаются часто, а в пиковые периоды бесплатные слоты приёмки почти не бывают (Uniseller).
- Цена без скидок. Считайте по цене, которую реально платит покупатель после акций. По пересказу апрельской оферты 2026 года WB может включать товар в автоакции со скидкой до 25% (Uniseller).
- Нет строки потерь. Часть возвратов нельзя продать снова. Даже 3–5% таких изделий заметно меняют итог.
- Не учтён срок выплат. Прибыль на единицу положительная, а денег на дошив нет. Это не ошибка формулы, но ошибка плана.
Как пользоваться результатом
Юнит-экономика — не отчёт, а инструмент решения. Пересчитывайте её в трёх случаях: перед пошивом новой модели, после первых 30–50 продаж (когда появился реальный выкуп) и после каждого изменения тарифов площадки. Если реальный выкуп оказался ниже заложенного, причину ищите в отзывах о размере и посадке до того, как заказывать дошив.
Как я помогаю с расчётом
Я 3 года продавала одежду на Wildberries и 20 лет работаю в швейном производстве. Поэтому смотрю на юнит-экономику с двух сторон: что можно изменить в самой вещи (посадка, размерная сетка, расход ткани, упаковка) и что — в карточке. На диагностике ($150 (≈ 13 500 ₽ · 13 200 сом)) мы проходим расчёт по вашей модели. После созвона вы получаете письменное резюме с правками и порядком шагов. Подробнее — на странице консультация по одежде на Wildberries.
Тарифы и ссылки актуальны на октябрь 2026 года. Перед решением сверяйтесь с кабинетом продавца.